一、教育类客户金融需求分析

根据政策环境、市场状况、财务管理模式、资金运作规律、业务经营特点等因素，本文对五个重点细分群体，即普通高等教育、职业教育、高中教育、民办教育、校产公司，的金融需求进行分析。

(一)高等教育

高等教育中“211工程”院校、国家部委所属高校、省属全日制本科高校等对商业银行综合效益非常显著。“211工程”院校、国家部委所属高校等有稳定的财政拨款收入、管理规范、师生资源稳定、个人客户群体规模较大，是银行重要的客户群体。商业银行可以为高校提供信贷业务支持，在发放贷款的同时与客户达成全面合作协议，在公务卡、代发工资、代收学杂费、校园一卡通、电子银行等方面展开了全方位的合作，实现银校合作共赢。根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020年)》，到2020年，毛入学率达到40%，在校生达到3300万人，高等教育大众化水平将进一步提高。未来高校大范围扩建已基本结束，然而部分学校仍有二期建设需求，在校区内增加办学设施等，有基本建设贷款需求，另外，由于高校财务收支两条线管理，经常出现财政拨款间隙日常教学资金不足的情形，产生短期流动资金贷款需求，商业银行可以为其提供合适的信贷产品。对于规模较大、管理层级较多的学校，针对资金集中管理、支付结算需求，银行可为其提供网上银行、公务卡、代收学费、代发工资及资金保值增值服务，保证资金正常结算，提高资金运作效率。随着国内大学与国外高水平大学合作日益密切，银行可在公司和个人两个层面提供高技术含量的个性化金融服务。因此，高等教育发展前景乐观，应将财政支持力度较大的高等院校作为重要目标客户，实施多产品覆盖。

(二)职业教育

职业教育发展空间广大。职业教育在国家政策支持下发展迅速，市场潜力巨大，一些办学资金充足、管理规范、专业设置合理、市场影响力较大的职业教育学校是商业银行的重要目标客户。未来几年，发展职业教育摆在更加突出的位置，招生规模将不断扩大，2015年，中等职业教育在校生将达到2250万人，高等职业教育在校生将达到1390万人，2020年，中等职业教育在校生将达到2350万人，高等职业教育在校生将达到1480万人，由此可见，在一系列政策支持下，职业教育面临广阔的市场空间，银行可选择国家级或省级重点建设的示范性高等职业技术学院，向其提供基本建设贷款，并全面营销个人产品、中间业务产品。

(三)高中教育

省级示范性高中以个人业务、中间业务合作为主。未来，逐步提高高中阶段教育普及水平，2015年，高中阶段毛入学率达到87%，在校生达到4500万人，2020年，毛入学率达到90%，在校生达到4700万人。对高中客户，银行可为其提供“校园一卡通”，发行联名卡，签约电子银行等，方便在校生日常生活，为学校提供对公网上银行、代发工资等产品，减轻了学校财务人员紧张的压力，提高了资金结算效率。

(四)民办教育

关注民办教育金融需求。民办教育处于发展阶段，办学主体多元化，受高等教育大众化程度不断提高，各民办院校间竞争激烈，招生前景不稳定，导致部分院校资金链断裂倒闭，开展资产业务风险较大，银行可重点提供负债和中间业务产品。

二、教育类客户营销思路

(一)继续挖掘教育行业金融需求，提供综合金融服务方案

商业银行应将财政支持力度大、管理规范、师生资源稳定、综合贡献潜力大的“211工程”高校、国家部委所属高校及省属全日制本科高校为重点目标客户，根据客户个性化金融需求，向其提供适合的金融产品，提高客户的忠诚度和产品覆盖度。挖掘客户的信贷业务需求，满足其二期建设项目资金和日常教学周转所需的流动资金。

(二)高度关注当前职业教育院校的金融需求

职业教育是国家今后几年大力发展的群体，改善办学条件、提升职业教育基础能力、稳步扩大招生规模是今后的方向。今后开展金融服务潜力仍然很大。要重点关注被列入“国家示范性高等职业院校建设计划”的高等职业学校以及省内重点建设的、办学资金充足、管理规范、具有先进和完备实训基地的高等职业教育客户。

(三)发挥部门联动作用，做好教育客户的综合营销

教育行业客户业务关联度较高，一边连接着对公客户，另一边连接着个人大众客户，使用银行金融产品众多，涉及银行多个业务部门，需要集合全行资源和智慧，充分发挥部门联动作用，成立对公、对私部门参与的推广团队，积极营销各类金融产品，提高产品覆盖度。